Asunnon myyntiä harkittaessa yksi ensimmäisistä mieleen juolahtavista asioista on todennäköisesti välityspalkkio.

Välityspalkkio on korvaus, jonka maksat kiinteistönvälittäjälle asuntosi myynnistä. Tämä maksu voi olla kiinteä summa tai prosenttiosuus asunnon velattomasta kauppahinnasta, ja se kattaa usein monenlaisia palveluita, kuten asunnon markkinoinnin, ostajaehdokkaiden esittelyn ja kaupanteon lopullisen järjestämisen.

Palkkio perustuu yleensä toimeksiantosopimukseen, joka tehdään välittäjän ja asunnon myyjän välillä ennen myynnin aloitusta. Välityspalkkion maksaa käytännössä aina asunnon myyjä kaupan toteutuessa.

Hinnoittelutyypistä riippumatta välityspalkkio on yleensä tuhansia euroja, joten aiheeseen kannattaa paneutua huolella.

Tässä kattavassa oppaassa käydään läpi kaikki olennaiset tiedot, jotka sinun tulee tietää välityspalkkiosta, jotta voit tehdä informoidun päätöksen ja optimoida asuntokauppasi taloudelliset näkökohdat.

Eri välityspalkkiomallit: Kiinteä vs. Prosenttiperusteinen palkkio

Markkinoilla on pääasiassa kaksi erilaista palkkiomallia: kiinteä palkkio ja prosenttiperusteinen palkkio. Kumpikin malli tarjoaa omat etunsa ja haasteensa, ja valinta riippuu lopulta myyjän tarpeista ja tilanteesta. Näistä kahdesta prosenttiperusteinen palkkio on huomattavasti yleisemmin käytössä.

Välityspalkkion määräytyminen voidaan myös sopia erikseen välittäjän kanssa, mutta yleensä palkkio määräytyy jomman kumman mallin mukaisesti.

Kiinteä palkkio 

• Määritelmä: Kiinteä palkkio tarkoittaa, että välittäjän palkkio on ennalta määrätty summa, riippumatta asunnon myyntihinnasta – esimerkiksi 3000 euroa.
• Edut: Ennalta määrätty summa tekee kuluista ennakoitavampia ja voi olla kustannustehokas malli tietyissä tapauksissa. Kiinteä malli onkin tuonut lisää kilpailua ja selkeyttä alalle.
• Haasteet: Koska välittäjän palkkio ei riipu asunnosta saatavasta kauppahinnasta, ei myyntiin välttämättä panosteta niin paljoa – välittäjän omissa intresseissä kun ei ole saada asunnosta parasta hintaa.

Prosenttiperusteinen palkkio

• Määritelmä: Prosenttiperusteisessa mallissa välittäjän palkkio on tietty prosenttiosuus asunnon velattomasta myyntihinnasta. Yleensä tässä mallissa on myös minimipalkkio, joka maksetaan kun prosentteina laskettu välityspalkkio jäisi tätä summaa pienemmäksi. Näin välittäjä varmistaa saavansa myynnistä kohtuullisen korvauksen, vaikka kohteen hinta olisi alhainen.
• Edut: Prosenttiosuusmalli motivoi välittäjää saamaan mahdollisimman korkean hinnan asunnolle, sillä välittäjän palkkio kasvaa myyntihinnan noustessa. Näin ollen myyjän ja välittäjän intressit ovat samat.
• Haasteet: Jos kohteen hinta nousee odotettua korkeammaksi, välittäjän palkkio voi nousta merkittävästi. Tämä ei kuitenkaan yleensä haittaa, koska myös asunnosta saatava myyntihinta on korkeampi.

Miten välityspalkkio vaikuttaa välittäjän motivaatioon ja myyntihintaan?

Välityspalkkion suuruus voi vaikuttaa välittäjän motivaatioon ja asunnon myyntihintaan monin tavoin. Vaikka välittäjän päätehtävä on saada asunnosta mahdollisimman korkea hinta, välityspalkkion rakenne voi vaikuttaa välittäjän motivaatioon ja strategioihin.

• Hinnoittelustrategiat: Välittäjä voi suositella hinnan asettamista tietylle tasolle palkkiomallin perusteella. Esimerkiksi prosenttiperusteisessa mallissa voi olla houkutus asettaa hinta korkeammaksi, kun taas kiinteässä mallissa paine asettaa hinta realistisemmaksi voi olla suurempi.
• Neuvotteluasenne: Välittäjän neuvotteluasenne voi myös vaihdella palkkiomallista riippuen. Prosenttiperusteisessa mallissa jokainen lisäeuro myyntihinnassa kasvattaa välittäjän tuloja, kun taas kiinteässä mallissa motivaatio saada pieniä hinnankorotuksia voi olla vähäisempi.

Seuraavaksi syvennymme siihen, miten välityspalkkioita kannattaa vertailla ja miksi tämä ei ehkä ole niin yksinkertaista kuin aluksi saattaisi ajatella.

Älä vertaile välittäjien listahintoja

Välitysliikkeet esittävät hinnastonsa tyypillisesti verkkosivuillaan, mikä on osa läpinäkyvyyden ja kuluttajansuojan varmistamista – lain mukaan hinnaston julkaiseminen on pakollista. Hinnasto tarjoaa perustan välityspalkkion ymmärtämiselle, mutta se ei aina kerro koko tarinaa.

Tapauskohtainen joustavuus

Vaikka hinnasto antaa suuntaviivat, välityspalkkio sovitaan käytännössä aina tapauskohtaisesti. Tämä tarkoittaa, että välityspalkkion lopullinen suuruus voidaan neuvotella myyjän ja välitysliikkeen välillä ottaen huomioon useita tekijöitä, kuten:

• Asunnon tyyppi ja sijainti: Erityyppiset ja -sijaintiset asunnon (kiinteistö, asunto-osake, kesämökki jne) vaativat erilaista panostusta markkinoinnissa ja myynnissä, mikä voi vaikuttaa palkkion suuruuteen.
• Markkinatilanne: Vaihtelevat markkinaolosuhteet voivat vaikuttaa palkkion neuvotteluihin. Esimerkiksi myyjän markkinoilla välittäjät saattavat kilpailla enemmän hinnoilla. Sama pätee myös suosittuihin alueisiin.
• Palveluiden laajuus: Mitä enemmän räätälöityjä tai lisäpalveluita sisällytetään, sitä enemmän palkkio voi poiketa perushinnastosta.
• Asunnon hintaluokka: Kalliimpien kiinteistöjen kohdalla prosenttiperusteinen palkkio voi tarkoittaa huomattavan suurta summaa euroina, mikä voi avata mahdollisuuksia neuvotteluille alempaan prosenttiosuuteen.

Käytännössä kaikki välitysliikkeet myös ilmoittavat sivustollaan palkkion määräytyvän aina kohteen mukaan. Ohjehinnastosta poikkeaminen ei näin ollen ole mikään salaisuus.

Näin vertaat välityspalkkiot oikein

Välityspalkkioiden ja välittäjien palvelujen vertailu kannattaa aloittaa pyytämällä tarjoukset muutamalta eri välitysliikkeeltä.

Tämä onnistuu helposti esimerkiksi palvelumme kautta. Tarjouspyynnön täyttäminen vie aikaa muutaman minuutin, ja sinut yhdistetään tämän jälkeen alueesi sopivimmille välittäjille hetkessä.

Voit keskustella välittäjien kanssa tilanteestasi ensin puhelimitse tai sähköpostin kautta. Ennen tarjousten saamista välittäjät kuitenkin haluavat käytännössä aina tehdä arviokäynnit. Välittäjä ei voi antaa sitovaa tarjousta asunnon myynnistä tai arviota hinnasta näkemättä kohdetta.

Arviokäynnit ovat kuitenkin onneksi helppo ja nopea toimenpide. Käytännössä käynnin aikana tarkastetaan asunnon kunto ja tilanne. Samalla saat myös hyvän kuvan välittäjän ammattitaidosta ja olemuksesta – tätäkään on vaikea arvioida näkemättä välittäjää kasvotusten.

Arviokäynnillä kannattaa myös kysyä välittäjiltä esimerkiksi hänen aluetietämykestä, kokemuksesta sekä heidän hiljattain alueelta myydyistä asunnoista.

Käyntien jälkeen sinulla on paitsi tarkka hinta-arvio asuntosi myyntihinnasta eri välittäjiltä, myös tarjoukset niin välittäjien palveluista kuin välityspalkkioista. Tässä vaiheessa kannattaakin miettiä tarkkaan, mitä eri välittäjien palvelut sisältävät, paljonko palkkiot ovat ja ennen kaikkea sitä, millainen tunne sinulle jäi välittäjän ammattitaidosta arviokäynnin aikana.

Vertaa palkkioiden lisäksi myös muita asioita

Valittaessa kiinteistönvälittäjää ei tulisi keskittyä pelkästään välityspalkkioon, vaan myös välittäjän tarjoamiin palveluihin, maineeseen, kokemukseen ja aiempiin saavutuksiin. Vertailussa kannattaa ottaa huomioon mm. seuraavat asiat

• Kokemus ja erikoistuminen: Selvitä välittäjien kokemus ja erikoistuminen. Jotkut välittäjät saattavat olla erikoistuneet tiettyihin kiinteistötyyppeihin tai alueisiin.
• Referenssit ja arvostelut: Kysy suosituksia ja tutki välittäjien saamia arvosteluja. Aiempien asiakkaiden kokemukset voivat antaa arvokasta tietoa välittäjän toimintatavoista.
• Palvelutarjonta: Vertaile, mitä palveluita eri välittäjät tarjoavat palkkionsa vastineeksi. Tarkista, sisältyykö palvelupakettiin esimerkiksi ammattivalokuvat, markkinointi ja neuvonta kaupanteon kaikissa vaiheissa.
• Kommunikaatio ja saatavuus: Hyvä kommunikaatio on avainasemassa onnistuneessa asuntokaupassa. Varmista, että välittäjä on helposti tavoitettavissa ja valmis pitämään sinut ajan tasalla prosessin etenemisestä.

Valitsemalla oikean välittäjän voit varmistaa, että asuntosi myyntiprosessi sujuu mahdollisimman tehokkaasti ja että saat parhaan mahdollisen hinnan asunnostasi.

Miksi halvin kiinteistönvälittäjä voikin koitua kalliiksi

Mieti tilannetta näin: kummanko luulisit tekevän kovemmin töitä asunnon myynnin eteen – halvimman vai kalliimman mutta kokeneemman välittäjän?

Useimmiten edullista palkkiota luvataan hieman kokemattoman välittäjän toimesta. Vastaavasti kokenut välittäjä saa yleensä asunnon myytyä nopeammin, ja usein paremmalla hinnalla.

Parhaan mahdollisen hinnan saaminen asunnosta onkin tärkeämpää kuin edullinen palkkio.

Mietitään tätä tarkemmin esimerkin kautta:

Esimerkki 1: Halvinta välityspalkkiota tarjoava välittäjä saa asunnon myytyä 200 000 euron hintaan. Palkkioprosentti on 2,0 % eli välityspalkkioksi muodostuu 4000 euroa.

Esimerkki 2: Vastaavasti kokenut välittäjä saa saman asunnon kaupaksi 210 000 eurolla, mutta palkkioprosentti onkin 3,2 %. Tällöin välityspalkkioksi muodostuu 6400 euroa.

Maksoit siis välityspalkkiota yli 50% enemmän – missä hyöty?

Hyöty tulee tietenkin paremmasta myyntihinnasta. Esimerkin 1 kaupassa sinun osuutesi välittäjän palkkion jälkeen on 196 000 euroa.

Sen sijaan esimerkissä 2 osuutesi välittäjän palkkion jälkeen onkin 203 600 euroa. Käteen jää näin 7 600 euroa enemmän!

Tässä esimerkissä siis maksoit yli 2000 euroa enemmän välityspalkkiota, mutta samaan aikaan tienasitkin tuhansia euroja. Välityspalkkion suuruuden sijasta onkin usein oleellisempaa keskittyä siihen, miten kiinteistönvälittäjä hoitaa asunnon myynnin.

Aina kokeneempi välittäjä ei tietenkään ole tae paremmasta myyntihinnasta tai paremmasta palvelusta, mutta tämä kannattaa kuitenkin pitää mielessä välittäjää valitessa.

Sisältyykö välityspalkkioon piilokuluja? Mitä kaikkea palkkio kattaa?

Kun vertaat tarjouksia ja keskustelet välityspalkkiosta kiinteistönvälittäjän kanssa, on tärkeää ymmärtää, mitä kaikkea palkkio sisältää. Selkeä ymmärrys auttaa välttämään odottamattomat kulut myöhemmässä vaiheessa.

• Mainonta ja markkinointi: Varmista, että palkkio kattaa kaikki asunnon mainostamiseen ja markkinointiin liittyvät kulut, kuten ilmoitukset lehdissä ja verkossa, esitteet ja muut markkinointimateriaalit.
• Esittelyt: Tarkista, sisältääkö palkkio rajoittamattoman määrän asuntoesittelyitä potentiaalisille ostajille.
• Valokuvaus ja stailaus: Selvitä, kuuluuko ammattimainen valokuvaus ja asunnon stailaus palkkion piiriin. Nämä ovat tärkeitä tekijöitä houkuteltaessa ostajia.
• Asiakirjakulut: Välityspalkkion tulisi kattaa kaikki kauppaan liittyvien asiakirjojen käsittely, mukaan lukien tarjousten vastaanotto ja sopimusten laadinta.
• Milloin kulut maksetaan: Itse välityspalkkio maksetaan käytännössä aina vasta kun kauppa toteutuu, mutta muita kuluja saattaa tulla maksettavaksi myös silloin, kun kauppaa ei tapahdu. Selvitä siis tarkasti ennen toimeksiantosopimuksen allekirjoittamista, milloin eri kulut tulevat maksettavaksi.

Toimeksiantosopimuksesta tulee selvitä kaikki kulut, jotta voit varmistua siitä ettei piilokuluja ilmene myöhemmin.

Välityspalkkio ostotoimeksiannossa

Kun puhutaan välityspalkkioista, keskustelu kohdistuu yleensä asunnon myyntiin ja myyjän maksamiin palkkioihin.

Kuitenkin myös ostotoimeksiannossa, jossa kiinteistönvälittäjä etsii aktiivisesti asuntoa ostajan puolesta, välityspalkkio tulee myös relevantiksi. Tässä kontekstissa välityspalkkio muodostuu hieman eri periaatteilla kuin myyntitoimeksiannoissa.

Ostotoimeksiannon periaatteet

Ostotoimeksiannossa asiakas eli asunnon ostaja palkkaa välittäjän etsimään kiinteistöjä, jotka vastaavat hänen kriteereitään. Tässä tapauksessa välittäjä toimii nimenomaan ostajan edustajana, auttaen löytämään sopivia kohteita, neuvottelemaan kaupoista ja läpiviemään ostoprosessin.

Miten välityspalkkio määräytyy ostotoimeksiannossa?

1. Palkkion rakenne: Toisin kuin myyntitoimeksiannoissa, ostotoimeksiannossa palkkio voidaan määrittää esimerkiksi kiinteänä summana, prosenttiosuutena ostohinnasta tai yhdistelmänä molempia. Rakenne sovitaan yleensä etukäteen ostajan ja välittäjän välillä.
2. Palvelut: Välityspalkkio kattaa palvelut, kuten markkinatutkimuksen, kohteiden esittelyn, tarjousten tekemisen ja neuvottelun sekä avun kaupanteossa. Ostajan on tärkeä ymmärtää, mitä palveluita palkkio sisältää, ja että palvelut vastaavat hänen tarpeitaan.
3. Neuvotteluvara: Kuten myyntitoimeksiannoissa, myös ostotoimeksiannoissa on usein neuvotteluvaraa palkkion suhteen. Ostaja voi neuvotella välityspalkkion määrästä ja ehdoista riippuen siitä, miten laajan palvelun hän haluaa.
4. Maksuajankohta: Yleensä välityspalkkio maksetaan, kun kauppa on onnistuneesti päätetty, ja se maksetaan tässä tapauksessa yleensä ostajan toimesta.

Usein kysytyt kysymykset välityspalkkioista

Kuinka paljon välityspalkkio yleensä on?

Välityspalkkio voi vaihdella tyypillisesti 1–5 % välillä myyntihinnasta, mutta se riippuu merkittävästi markkina-alueesta, kiinteistön tyypistä ja välitystoimiston käytännöistä. Kiinteitä palkkioita sovelletaan myös joissakin tapauksissa.

Tarkan palkkion arvioimiseksi sinun pitää pyytää tarjoukset välitysliikkeiltä asuntosi myynnistä. Tarjouspyynnön lähettäminen onnistuu helposti palvelumme avulla.

Voinko neuvotella välityspalkkion määrästä?

Kyllä, välityspalkkion suuruus on usein neuvoteltavissa. Vertaile eri välittäjien tarjouksia ja palveluita, ja älä pelkää neuvotella paremmasta tarjouksesta.

Mitä palveluita välityspalkkio yleensä kattaa?

Välityspalkkio kattaa tyypillisesti koko asunnon myyntiprosessin, johon sisältyy useimmiten mm. asunnon arviointi, markkinointi, näyttöjen järjestäminen, tarjousten vastaanottaminen ja neuvottelu, sekä kaupan loppuun saattaminen.

Palvelun sisällöissä on kuitenkin eroja myös välittäjien välillä, joten muista vertailla, mitä eri välittäjät tarjoavat.

Milloin ja miten välityspalkkio maksetaan?

Välityspalkkio maksetaan yleensä asuntokaupan toteutuessa, eli kauppakirjan kirjoittamisen jälkeen.

Maksutapa voi vaihdella välitystoimistosta riippuen, mutta tyypillisesti palkkio vähennetään asunnon velattomasta kauppahinnasta, ja välittäjä saa oman osuutensa kaupanteon yhteydessä.

On tärkeää varmistaa maksuehdot ja -aikataulu välityssopimuksessa, jotta molemmat osapuolet ovat selvillä menettelytavoista.

Voiko välityspalkkion vähentää verotuksessa?

Välityspalkkiota koskeva verotuus saattaa vaikuttaa nettotuottoosi asuntokaupassa, joten on tärkeää ymmärtää sen perusteet.

• Vähennyskelpoisuus: Yleensä välityspalkkio on vähennyskelpoinen asunnon myyntivoiton laskemisessa, mikä tarkoittaa, että voit vähentää palkkion summan myyntivoitosta ennen veron laskemista.
• Kirjanpito: Pidä tarkkaa kirjaa kaikista myyntiin liittyvistä kuluista, mukaan lukien välityspalkkio, jotta voit hyödyntää kaikki mahdolliset verovähennykset.

Koska verolainsäädäntö voi vaihdella alueittain ja ajan myötä, on suositeltavaa konsultoida veroasiantuntijaa tai tarkistaa ajankohtainen lainsäädäntö saadaksesi ajankohtaista ja tarkkaa tietoa.

Onko välityspalkkioon liittyvää lainsäädäntöä olemassa?

Välityspalkkion suuruuteen ja maksamiseen liittyvät käytännöt voivat olla säänneltyjä lainsäädännössä. Suomessa kiinteistönvälitysalaa säätelee laki kiinteistöjen ja vuokrahuoneistojen välityksestä.

Laki mm. määrittelee, että välittäjä on oikeutettu välityspalkkioon vain kun kauppa syntyy, ellei toimeksiantosopimuksessa ole muuta sovittu. Lähtökohtaisesti välityspalkkiota ei siis voi laskuttaa, jos myynti ei toteudu.

Kannattaa kuitenkin huomioida, että välittäjä saattaa laskuttaa myös erillisiä markkinointi- tai asiakirjakuluja, jotka eivät sisälly varsinaiseen välityspalkkioon. Tästä sovitaan aina toimeksiantosopimuksessa, joten sopimus kannattaa lukea tarkkaan ennen allekirjoittamista.

Yhteenveto: Kuinka optimoida välityspalkkio asuntokaupassa

Välityspalkkion ymmärtäminen ja huolellinen suunnittelu voivat auttaa optimoimaan asuntokauppasi taloudelliset näkökohdat.

Vertaile eri välittäjien tarjouksia, ymmärrä mitä palveluita palkkio sisältää, ja ole valmis neuvottelemaan ehdot, jotka palvelevat parhaiten sinun etujasi. Oikean välittäjän valinta ja sopimuksen ehdot voivat tehdä merkittävän eron lopputulokseen – muutoinkin, kuin edullisimman välityspalkkion muodossa.

Muista, että välityspalkkio on investointi asuntosi myyntiprosessiin, ja sen tulee heijastaa saamasi palvelun arvoa.